"Em set ROAS 8x cho SKU vừa launch 3 ngày, không ra đơn anh ơi" - founder nhắn. Đây là sai lầm phổ biến: đặt ROAS target SKU mới giống SKU đã proven. SKU mới cần phase học tập, không phải hit target ngay.
Bài này tóm tắt 3 phase ROAS target cho SKU mới trong 30 ngày đầu - dựa trên 100+ SKU launch tôi đã coach.
Tại sao đặt ROAS giống cũ là sai lầm
SKU mới khác SKU cũ ở:
- Chưa có review (trust signal thấp)
- Algorithm chưa có conversion data
- Audience chưa biết shop bán SKU này
- Listing chưa optimize (vì chưa biết buyer phản ứng thế nào)
Nếu set ROAS target high từ Day 1:
- Algorithm không phân phối ngân sách
- Không thu được conversion data
- SKU "chết" trong 7-14 ngày dù product tốt
Phase 1 (Day 1-7): Learning - ROAS thấp 2-3x
Mục tiêu: thu conversion data, không cần lãi.
Setup:
- ROAS target: 2-3x (chỉ cần break-even loss acceptable)
- Audience: broad (1-3tr reach), interest related
- Creative: 3-5 variants (hook + visual + caption khác nhau)
- Ngân sách: 300-700k/ngày
- Voucher: deeper hơn baseline 20-30% để kích cầu
Mục tiêu cụ thể Day 1-7:
- 30+ conversion event (ATC + Purchase)
- CTR ≥0.8%
- CVR baseline cho ngành
Accept loss: phase này lỗ 10-20% revenue. Đó là CAC investment cho SKU mới.
Phase 2 (Day 8-21): Test - tăng dần target 3-5x
Sau 7 ngày có conversion data, algorithm bắt đầu optimize. Tăng target dần:
- Day 8-14: ROAS 3-4x
- Day 15-21: ROAS 4-5x
Setup:
- Pause creative non-performer (CTR <0.5%)
- Refine audience (lookalike từ buyer 7 ngày đầu)
- Tăng ngân sách 50-80%
- Test 1-2 angle voucher mới
Mục tiêu cụ thể Day 8-21:
- ROAS thực đạt 4-5x consistently
- CVR đạt benchmark ngành
- CPO trong CPO max
- Repeat rate baseline (5-10% trong 14 ngày)
Phase 2 thường break-even hoặc small profit (3-8% margin).
Phase 3 (Day 22-30): Scale - hit target commercial
Day 22 onwards, SKU đã "proven". Switch sang target commercial:
- Day 22-30: ROAS 5-7x (depending ngành)
- Tăng ngân sách x2
- Promote vào Always-on portfolio
Setup:
- Apply winner creative + voucher mix
- Scale audience (lookalike 1-3% buyer cao giá trị)
- Setup retargeting (ATC từ phase 1-2)
- Optimize listing dựa trên buyer feedback 21 ngày qua
Mục tiêu Day 22-30:
- ROAS đạt target commercial
- CM% healthy
- 100+ đơn cumulative
- Profit-positive
Metric checkpoint mỗi tuần
| Cuối tuần | Metric phải đạt | Action nếu không đạt |
|---|---|---|
| Tuần 1 | 30+ conversion, CTR >0.8% | Audit creative, broader audience |
| Tuần 2 | ROAS 3.5x, CVR baseline | Refine target, test voucher |
| Tuần 3 | ROAS 4.5x, CPO < CPO max | Reduce voucher, optimize creative |
| Tuần 4 | ROAS 5-7x, profit positive | Scale ngân sách, promote always-on |
Nếu miss 2 tuần liên tục → consider kill SKU.
Khi nào kill SKU early thay vì rescue
3 dấu hiệu kill early (trước 30 ngày):
1. CTR <0.5% sau 1.000 reach (tuần 1)
Creative quá tệ hoặc product-market fit không có. Đổi creative 1 lần. Nếu vẫn fail → kill.
2. ATC rate <1% sau 7 ngày
Buyer click vào nhưng không quan tâm. Listing yếu hoặc giá không match.
Fix listing 1 vòng. Nếu vẫn fail → kill.
3. CVR thấp + review xấu từ buyer đầu tiên
Đơn đầu tiên buyer complain (chất lượng, ship, packaging). Product issue thực. Kill và rework product trước khi relaunch.
Kill SKU early tiết kiệm 60-80% ngân sách so với cố rescue đến Day 30.
Ngân sách phân bổ cho 30 ngày test SKU mới
Sample budget cho 1 SKU mới với shop GMV 300tr/tháng:
| Phase | Ngân sách | % total |
|---|---|---|
| Phase 1 (Day 1-7) | 4tr (~600k/ngày) | 20% |
| Phase 2 (Day 8-21) | 8tr (~570k/ngày) | 40% |
| Phase 3 (Day 22-30) | 8tr (~890k/ngày) | 40% |
| **Total** | **20tr** | **100%** |
Sau 30 ngày, nếu SKU success → tiếp tục với ngân sách commercial. Nếu fail → kill, recover 20tr investment qua learning insights.
Case study: SKU Beauty 0 lên 200 đơn/ngày trong 30 ngày
Shop Beauty (anonymized) launch SKU Cleanser mới:
Tuần 1:
- Set ROAS 2.5x, ngân sách 500k/ngày
- 42 đơn cumulative, ROAS thực 2.7x (loss 8%)
- CTR 1.1%, CVR 1.4%
- Identify winner creative: "Pain point + Result"
Tuần 2:
- Tăng ngân sách 700k/ngày, ROAS target 3.5x
- 95 đơn cumulative, ROAS thực 3.8x
- CVR cải thiện lên 1.8%
- Voucher giảm từ 15% xuống 12%
Tuần 3:
- Ngân sách 900k/ngày, ROAS target 4.5x
- 165 đơn cumulative, ROAS thực 4.7x
- Build retargeting audience ATC
Tuần 4:
- Ngân sách 1.5M/ngày, ROAS target 5.5x
- 280 đơn cumulative (200 đơn/ngày Day 30)
- ROAS thực 5.9x, profit positive 14%
- Promote vào Always-on portfolio
Tổng spend 30 ngày: 25tr. Tổng revenue: 145tr. Profit (sau COGS, phí sàn, voucher): 20tr.
FAQ
Hỏi: SKU mới mà cùng category với SKU cũ, có thể skip Phase 1 không?
Trả lời: Có thể skip nửa - bắt đầu ROAS 3.5x thay vì 2.5x. Tận dụng learning data từ SKU cũ.
Hỏi: Ngân sách 300-700k/ngày cho Phase 1 có đủ không?
Trả lời: Đủ cho shop GMV <500tr. Shop lớn hơn có thể 1-2M/ngày. Cần đạt impression >2.000/ngày để có meaningful data.
Hỏi: Có nên launch 5 SKU cùng lúc không?
Trả lời: Không. 2-3 SKU max parallel. Algorithm không thể optimize tất cả cùng lúc. Stagger launch cách 1-2 tuần.
Hỏi: SKU launch fail có nên relaunch sau 3 tháng không?
Trả lời: Có thể, nhưng phải fix root cause trước (product, listing, audience). Đừng relaunch identical SKU.
---
Tools liên quan:
- ROAS Calculator - tính break-even cho SKU mới
- Mẫu P&L Ecom - simulate P&L 30 ngày test
Đọc tiếp:
- ROAS không phân phối - fix 4 bước
- Test ads đúng cách
- Đọc data ads khi chưa có đơn
- Đặt ngưỡng CPO theo biên lợi nhuận
Bình luận
Chia sẻ ý kiến của bạn - bình luận hiện ngay sau khi gửi.
Để lại bình luận
Email không bắt buộc, không hiện công khai. Bình luận đăng tức thì - hãy giữ tinh thần xây dựng.