ROAS bao nhiêu là đủ? Ngưỡng chuẩn theo từng ngành hàng TMĐT 2026

ROAS 3 với Beauty là lãi tốt. ROAS 3 với Electronics là đang lỗ nặng. Cùng một con số - hai kết quả hoàn toàn trái ngược. Đó là lý do 'ROAS bao nhiêu là đủ' không có một câu trả lời chung cho tất cả.

ROAS là gì và tại sao không thể so giữa các ngành?

ROAS (Return on Ad Spend) = Doanh thu / Chi phí quảng cáo. ROAS 5 nghĩa là mỗi 1 đồng bỏ vào ads thu về 5 đồng doanh thu.

Vấn đề là ROAS chỉ đo quan hệ doanh thu - ads, không đo lợi nhuận. Hai shop cùng ROAS 4 nhưng khác nhau về:

- COGS: Beauty 35% vs Electronics 70% giá bán

- Phí sàn: Beauty Mall ~25% vs Electronics ~22% (tổng các loại phí)

- Chi phí vận hành: Beauty đóng gói đơn giản vs Electronics cần test QC kỹ

Kết quả: Beauty ROAS 4 có thể margin 20%, Electronics ROAS 4 margin -5%. Đó là lý do break-even ROAS mới là số quan trọng cần biết.

Công thức tính Break-even ROAS

Break-even ROAS là mức ROAS tối thiểu để không lỗ (profit = 0). Công thức:

Break-even ROAS = Giá bán / (Giá bán - COGS - Phí sàn tổng - Chi phí ops)

Hoặc viết theo %:

Break-even ROAS = 1 / Gross Margin sau phí sàn và ops (tính theo % giá bán)

Ví dụ: Sản phẩm giá 200.000đ, COGS 80.000đ (40%), phí sàn tổng 50.000đ (25%), ops 20.000đ (10%). Gross margin còn lại: 200k - 80k - 50k - 20k = 50.000đ = 25%.

Break-even ROAS = 1 / 0.25 = 4.0 | Muốn margin 10% -> Target ROAS = 1 / (0.25 - 0.10) = 6.7

Break-even ROAS thực tế từng ngành hàng

Beauty & Skincare

Cấu trúc điển hình: COGS 30-40%, phí sàn 23-30% (Mall Beauty Shopee lên 20.8% sau 29/05 + phí giao dịch 6% + ops), chi phí đóng gói và fulfillment 5-8%.

Break-even ROAS: 2.5 - 4.0 tùy COGS và Mall/Non-Mall

Target ROAS 10% margin: 3.5 - 6.0

Beauty là ngành có margin gross cao nhất khi COGS thấp (OEM/ODM), nhưng phí sàn Beauty Mall vừa tăng lên 20.8% - cần re-check break-even toàn bộ SKU sau đợt 29/05/2026.

Fashion (Thời Trang)

Cấu trúc điển hình: COGS 40-55%, phí sàn Mall Shopee 19-21% sau 29/05, return rate cao (5-15% tùy danh mục) ăn vào margin.

Break-even ROAS: 4.0 - 7.0

Target ROAS 10% margin: 6.0 - 10.0

Fashion là ngành ROAS cao nhất vì margin mỏng và return rate ảnh hưởng lớn. ROAS 5 với Fashion chưa chắc đủ - phải trừ tiếp cost of return (~15% đơn có vấn đề).

F&B / Thực Phẩm

Cấu trúc: COGS 45-60%, phí sàn thấp hơn (Thực phẩm Shopee 13-15%), logistics phức tạp hơn (date, nhiệt độ), fulfillment cao.

Break-even ROAS: 3.0 - 5.5

Target ROAS 10% margin: 4.5 - 8.0

F&B có lợi thế phí sàn thấp hơn, nhưng logistics cost và hao hụt hàng hóa thường bị tính sai. Cần cộng cả cost of expired/damaged vào COGS thực tế.

Electronics & Gadgets

Cấu trúc: COGS 60-80%, phí sàn tương đối thấp (7-12%), nhưng warranty/after-sales cost cao, return rate cao.

Break-even ROAS: 7.0 - 15.0

Target ROAS 10% margin: 10.0 - 25.0

Electronics là ngành khó chạy ads nhất vì break-even ROAS quá cao. Nhiều shop Electronics chạy ads để tăng nhận diện và review, chứ không kỳ vọng ads có ROAS positive ngay.

Health & Supplement

Cấu trúc: COGS 25-45% (OEM thấp, import cao), phí sàn sau 29/05 lên 18-20.8% Mall, nhưng repeat purchase rate cao - LTV (lifetime value) tốt.

Break-even ROAS: 2.8 - 5.0

Target ROAS (tính LTV 3 đơn): 1.5 - 2.5

Health là ngành nên tính ROAS theo LTV 3-6 tháng, không theo đơn đầu. ROAS đơn đầu hòa vốn hoặc lỗ nhẹ là chấp nhận được nếu CLV đủ cao.

Bảng tổng hợp - Break-even ROAS theo ngành

Beauty Mall Shopee: break-even ~3.5, target 10% margin ~5.5

Beauty Non-Mall Shopee: break-even ~3.0, target 10% margin ~4.5

Fashion Mall: break-even ~5.5, target 10% margin ~8.0

F&B / Thực phẩm: break-even ~4.0, target 10% margin ~6.0

Electronics: break-even ~8.0+, ads thường không ROAS positive

Health & Supplement: break-even ~3.5 đơn đầu, target LTV 2.0

Cách tự tính Break-even ROAS cho sản phẩm của bạn

Bước 1: Tính Gross Margin thực tế = (Giá bán - COGS - Phí sàn tổng - Fulfillment) / Giá bán

Bước 2: Break-even ROAS = 1 / Gross Margin

Bước 3: Target ROAS = 1 / (Gross Margin - Target Margin%). Ví dụ muốn 10% margin: 1 / (Gross Margin - 0.10)

Bước 4: So sánh ROAS thực tế của campaign với Target ROAS. Nếu thực tế < Break-even: tắt hoặc tối ưu ngay.

Dùng ROAS Calculator miễn phí tại /tools/roas-calculator để tự tính break-even và target ROAS cho từng SKU - nhập COGS, phí sàn, target margin là ra kết quả ngay.

3 lỗi phổ biến khi đặt ROAS target

Lỗi 1 - Copy target ROAS của người khác: ROAS 5 của shop Beauty không áp dụng cho shop Fashion của bạn. Mỗi ngành, mỗi cấu trúc chi phí có break-even riêng.

Lỗi 2 - Không tính phí sàn mới vào break-even: Sau đợt tăng phí 05/2026, break-even ROAS của toàn bộ Beauty Mall tăng thêm 0.3-0.8 điểm. Campaign cũ đang lỗ mà không biết.

Lỗi 3 - Tính ROAS theo GMV thay vì Net Revenue: Nếu có voucher seller 10%, doanh thu thực chỉ là 90% GMV. Break-even ROAS thực tế cao hơn tính toán ban đầu.