"Em đẩy 95% ngân sách vào 1 campaign winning, ROAS 12x đó anh!" - founder hồ hởi. 2 tuần sau: "Campaign đó audience saturate, ROAS rớt còn 4x, em mất 60tr trong 14 ngày". Đây là rủi ro của "all-in" strategy.
Rule 70-20-10 là khung phân bổ ngân sách tôi dạy ads runner mới - đã test qua 60+ project, tránh được CPO spike và campaign collapse.
Tại sao tất cả ngân sách vào 1 campaign là risk cao
3 rủi ro khi all-in:
1. Audience saturation
1 campaign target 1 audience. Spend liên tục → frequency tăng → CPM tăng → CVR giảm. Sau 3-6 tuần, audience "burn out".
2. Không có backup
Campaign winning hỏng vì:
- Sàn thay đổi algorithm
- Competitor lớn vào audience
- Creative fatigue
- External event
Khi hỏng, không có campaign khác đỡ → doanh thu rớt 60-80%.
3. Không có pipeline cho future
Không test new audience / SKU / creative → không build pipeline cho 3-6 tháng tới.
Rule 70-20-10 là gì
Phân bổ ngân sách theo mục tiêu:
- 70% Always-on: campaign winning, ổn định, predictable
- 20% Test: SKU mới, audience mới, creative mới
- 10% Retargeting: cart abandon, repeat buyer, lookalike buyer cao giá trị
Rule này balance giữa stability (70%) và innovation (20%) và efficiency (10%).
70% Always-on: campaign winning, stable
Đặc điểm:
- ROAS đạt target consistent 14+ ngày
- Audience size đủ lớn để chạy ngân sách max
- Creative performance stable, không decay
Mục đích:
- Generate revenue baseline
- Cash flow predictable
- Algorithm có learning data ổn định
Bao gồm:
- Campaign conversion truyền thống (Shopee Ads Auto, TikTok Spark Auto)
- Campaign top SKU best-seller
- Lookalike audience buyer cao giá trị
20% Test: pipeline cho future
Đặc điểm:
- ROAS chưa proven, có thể fail
- Audience / SKU / Creative mới
- Time-boxed 2-4 tuần
Mục đích:
- Find next winning campaign
- Build creative library
- Test market sentiment cho SKU mới
Bao gồm:
- 2-3 SKU mới launch trong 30 ngày
- Test interest audience mới
- A/B test creative angle
- Test platform mới (Lazada, Tiki) nếu chỉ đang Shopee/TikTok
Sau 2-4 tuần test:
- Winner promote vào 70% always-on (replace winner cũ)
- Loser kill, document insight
10% Retargeting: ROI cao nhất
Đặc điểm:
- Audience: buyer ATC abandon, view product, buyer cũ
- ROAS thường 8-15x (cao nhất portfolio)
- Volume nhỏ vì audience size hạn chế
Mục đích:
- Convert buyer high intent
- Maximize LTV
- Recovery cart abandon
Bao gồm:
- Retargeting buyer ATC 3-7 ngày
- Retargeting buyer view product 14-30 ngày
- Cross-sell buyer cũ 30-90 ngày
- Email/SMS retargeting parallel với ads
Sample budget 200tr/tháng
| Tier | % | Số tiền | Cấu phần |
|---|---|---|---|
| Always-on | 70% | 140tr | 2-3 campaign winning |
| Test | 20% | 40tr | 3-5 test parallel |
| Retargeting | 10% | 20tr | 3 audience retargeting |
Always-on 140tr chia:
- Campaign top SKU: 80tr
- Lookalike buyer cao giá trị: 40tr
- Cold acquisition broad: 20tr
Test 40tr chia:
- 2-3 SKU mới: 25tr
- Interest mới: 8tr
- Creative test: 7tr
Retargeting 20tr chia:
- ATC abandon: 8tr
- View product: 7tr
- Buyer cũ cross-sell: 5tr
Cách rebalance theo tuần
Mỗi thứ 2, rebalance theo data tuần trước:
| Trigger | Action |
|---|---|
| Always-on ROAS rớt 25% | Shift 5% ngân sách sang test (tìm winner mới) |
| Test có winner (ROAS đạt target 14+ ngày) | Promote vào Always-on, hire test mới |
| Retargeting saturate | Tăng size audience hoặc giảm xuống 7% |
| Mùa sale approach | Tăng Always-on lên 80%, giảm Test xuống 10% |
Rebalance < 10% mỗi tuần. Đừng radical shift.
Variation theo growth stage
| Stage | Always-on | Test | Retargeting |
|---|---|---|---|
| Launch (0-6 tháng) | 50% | 40% | 10% |
| Early growth | 60% | 30% | 10% |
| Scale | 70% | 20% | 10% |
| Mature | 80% | 15% | 5% |
Launch phase test cao vì cần tìm winner đầu tiên. Mature phase test thấp vì đã có winning portfolio.
Variation theo mùa
| Mùa | Always-on | Test | Retargeting |
|---|---|---|---|
| Bình thường | 70% | 20% | 10% |
| Mùa sale (11.11, 12.12) | 80% | 5% | 15% |
| Mùa thấp (Q1 sau Tết) | 60% | 25% | 15% |
Mùa sale focus performance (always-on + retargeting). Mùa thấp test nhiều để prep cho Q2-Q3.
Avoid 'all-in' bias khi 1 campaign đang win
Khi campaign winning, founder hay muốn đẩy 90% ngân sách vào. Đó là cảm xúc, không phải strategy.
Stick với 70%. Lý do:
- Algorithm cần data từ multiple campaigns
- Risk mitigation
- Future pipeline
Maximum cho 1 campaign single = 50% always-on = 35% total ngân sách. Không hơn.
Sample case rebalance
Shop ngân sách 100tr/tháng, tuần 1:
- Always-on 70: Campaign A (40), B (20), C (10)
- Test 20: SKU mới X (10), Audience interest Y (10)
- Retargeting 10: ATC (5), Buyer cũ (5)
Cuối tuần data:
- Campaign A ROAS rớt từ 7 xuống 4.5
- Test SKU X ROAS 6.8x (đạt target)
- Retargeting ATC tốt
Rebalance tuần 2:
- Always-on: A giảm xuống 30, B giữ 20, C giữ 10, + X promote vào 15
- Test: Y giữ 8, + 7 cho test mới
- Retargeting: tăng lên 10 (vì ROI cao)
Total vẫn 100tr. Reshuffle 10% ngân sách.
FAQ
Hỏi: Shop nhỏ <50tr ngân sách có dùng rule này được không?
Trả lời: Có nhưng linh hoạt. 70-20-10 với 50tr = 35-10-5. Test 10tr vẫn meaningful. Retargeting 5tr OK.
Hỏi: Test có nên kill quá sớm không?
Trả lời: 2-4 tuần minimum trước khi kill (xem bài Đọc data ads khi chưa có đơn).
Hỏi: Retargeting có thể vượt 10% không?
Trả lời: Có nếu audience size lớn (shop GMV >1 tỷ). Có thể lên 15-20% nếu retargeting ROAS >10x.
Hỏi: Mới launch shop chưa có audience cũ, retargeting làm thế nào?
Trả lời: Bắt đầu với ATC abandon (có ngay từ tuần 1) và view product (sau 30 ngày). Buyer cũ retargeting sau 2-3 tháng.
---
Tools liên quan:
- ROAS Calculator - tính ROAS theo tier
- Mẫu P&L Ecom - check tổng ads % revenue
Đọc tiếp:
- Test ads đúng cách
- Scale ads x2 không mất ROAS
- Quy tắc 3-7-3
- Đặt ngưỡng CPO theo biên lợi nhuận
Bình luận
Chia sẻ ý kiến của bạn - bình luận hiện ngay sau khi gửi.
Để lại bình luận
Email không bắt buộc, không hiện công khai. Bình luận đăng tức thì - hãy giữ tinh thần xây dựng.