"Doanh thu tháng 2 rớt 60% so với tháng 12 anh ơi, em phải làm gì?" - founder hoảng. Đáp án: "Đó là quy luật mùa vụ, ngân sách tháng 2 nên cắt 50%, không phải scale". Không hiểu mùa = lãng phí ngân sách hoặc bỏ lỡ cơ hội.
Bài này tóm tắt 4 quý của thị trường ecom Việt Nam 2026 với strategy cụ thể cho từng quý - dựa trên data 60+ shop trong 3 năm gần nhất.
Q1 (Tháng 1-3): Post-Tết, sức mua thấp
Pattern Q1 ecom Việt Nam:
- Tháng 1: nửa đầu peak (chuẩn bị Tết), nửa cuối off (Tết)
- Tháng 2: sức mua rớt 50-70% (1 tuần Tết + hậu Tết yếu)
- Tháng 3: warm-up dần, đến cuối tháng gần normal
Strategy Q1:
- Ngân sách: giảm 40-60% so với Q4
- Mục tiêu: maintain learning data, không scale
- Creative: theme "khởi đầu năm mới", "thanh lọc sau Tết"
- Voucher: deeper hơn bình thường để kích cầu
- ROAS target: chấp nhận giảm 15-20%
Ngành ngoại lệ: ngành hậu Tết bùng nổ là Beauty (làm đẹp đầu năm), Sports (resolution fitness), Fashion (đổi tủ đồ).
Q2 (Tháng 4-6): Mid-year sale, sức mua tăng dần
Pattern Q2:
- Tháng 4: ổn định, average performance
- Tháng 5: tăng nhẹ, prep cho 5.5 và 6.6
- Tháng 6: peak với 6.6, sau đó stable
Strategy Q2:
- Ngân sách: 100-110% baseline
- Mục tiêu: test SKU mới, build creative inventory cho Q3-Q4
- Creative: theme "mùa hè", "back-to-summer"
- Mega sale 6.6: 3 phase strategy (pre-during-post)
- ROAS target: baseline
Q3 (Tháng 7-9): Back-to-school, niche peak
Pattern Q3:
- Tháng 7: hè peak cho 1 số ngành (Sports, du lịch, đồ chơi), low cho ngành khác
- Tháng 8: prep cho 8.8 và back-to-school
- Tháng 9: peak Mother & Baby, Stationery, Fashion học sinh
Strategy Q3:
- Ngân sách: 110-130% cho ngành seasonal (M&B, học sinh)
- Mục tiêu: capture back-to-school momentum
- Creative: theme "nuôi dạy", "trở lại trường"
- Mega sale 9.9: tiền đề cho 11.11
- ROAS target: baseline cho hầu hết ngành
Ngành non-seasonal trong Q3 thường yếu hơn 5-10%, là thời điểm tốt để optimize/test.
Q4 (Tháng 10-12): Mega sale, peak season
Pattern Q4:
- Tháng 10: prep cho 10.10 và 11.11
- Tháng 11: peak với 11.11, sau đó stable cao
- Tháng 12: peak với 12.12 và chuẩn bị Tết (sau 15/12 nhu cầu quà Tết)
Strategy Q4:
- Ngân sách: 150-200% baseline (cao nhất năm)
- Mục tiêu: tối đa volume, accept margin thấp hơn
- Creative: theme "sale", "year-end", "Tết premium" cho tháng 12
- Mega sale: 11.11, 12.12 strategy 3 phase
- ROAS target: giảm 20-30% chấp nhận để win volume
Q4 thường chiếm 35-45% doanh thu cả năm. Prep 2-3 tháng trước.
Calendar marketing 2026 chi tiết
| Tháng | Sự kiện chính | Sức mua | Ngân sách (% baseline) |
|---|---|---|---|
| 1 | Pre-Tết, Tết | High đầu, off cuối | 80% |
| 2 | Hậu Tết | Very low | 40-50% |
| 3 | Mar warm-up | Recovery | 70-80% |
| 4 | Mid-spring | Average | 100% |
| 5 | 5.5 sale | Above avg | 110% |
| 6 | 6.6 mega sale | High | 130% |
| 7 | Mid-summer | Mixed | 90% |
| 8 | 8.8, prep back-to-school | Rising | 110% |
| 9 | 9.9, back-to-school | High | 120% |
| 10 | 10.10, prep 11.11 | Rising | 130% |
| 11 | 11.11 mega sale | Peak | 180% |
| 12 | 12.12, Tết prep | Peak | 170% |
Đây là baseline. Adjust theo ngành cụ thể.
Cash flow planning theo quý
Một sai lầm thường gặp: spend Q4 lớn không tính cash flow.
Q4 ngân sách 180% × 3 tháng = 5.4 tháng ngân sách spend trong 3 tháng. Nhưng sàn giữ tiền 14-30 ngày → cash in của Q4 chỉ về Q1 năm sau (lúc sức mua thấp).
Cash flow nguy hiểm: Q4 spend cao, Q1 thu Q4 nhưng phải spend thêm Q1, tổng cash outflow Q4 + Q1 = 1.5x bình thường.
Plan:
- Build cash buffer Q3 (mùa thấp điểm, cash conversion ổn)
- Working capital loan có thể cần cho Q4 (lending bank rate ưu đãi)
- Cắt ngân sách Q1 đầu năm sau (sức mua thấp, không lãng phí)
Inventory planning đón đầu mỗi mùa
Mỗi quý cần inventory plan 2 tháng trước:
- Q1: ít stock, đủ baseline (sàn lễ Tết delivery chậm)
- Q2: build stock cho 6.6 từ tháng 4-5
- Q3: build stock M&B/School từ tháng 7-8
- Q4: build stock peak từ tháng 9-10, hold đến 12
Stock out trong peak = mất 30-50% revenue mùa đó + buyer trust loss.
ROAS target adjust theo quý
| Quý | ROAS target adjustment | Lý do |
|---|---|---|
| Q1 (Feb) | -20% | Sức mua thấp, audience expensive |
| Q1 (Mar) | -10% | Recovery |
| Q2 | Baseline | Normal |
| Q2 (6.6) | -15% trong 2 tuần sale | Volume push |
| Q3 (Aug-Sep) | +5% cho non-seasonal | Audience thấp competition |
| Q4 (Oct) | -10% prep 11.11 | Warm audience |
| Q4 (11.11, 12.12) | -25-30% trong sale | Win volume |
| Q4 (post-sale) | +10% | Lock margin |
FAQ
Hỏi: Ngành niche không seasonal có cần follow quy luật trên không?
Trả lời: Một phần. Vẫn bị ảnh hưởng macro (Tết, sale 11.11). Nhưng amplitude nhỏ hơn 30-50%.
Hỏi: Year 1 chưa có data của shop, dùng calendar trên có ổn không?
Trả lời: Baseline. Sau 12 tháng có data riêng để tinh chỉnh. Đừng máy móc, theo dõi và adjust.
Hỏi: Mùa Tết âm lịch khác Tết dương lịch, ảnh hưởng ra sao?
Trả lời: Calendar trên theo Tết âm. Tết dương chỉ peak nhẹ ở ngành quà tặng cuối tháng 12.
Hỏi: Có nên skip Q1 hoàn toàn không?
Trả lời: Không. Maintain campaign always-on giúp algorithm giữ data, không reset. Cắt ngân sách 40-50% chứ không 100%.
---
Tools liên quan:
- ROAS Calculator - adjust ROAS target theo quý
- Mẫu P&L Ecom - simulate scenario mỗi quý
Đọc tiếp:
- Chạy ads xuyên Tết không lãng phí
- Sau Tết - Khởi động ads nhanh
- Mùa sale lớn 11.11, 12.12 - 3 phase strategy
- Cân đối chi phí ads + lợi nhuận sale lớn
Bình luận
Chia sẻ ý kiến của bạn - bình luận hiện ngay sau khi gửi.
Để lại bình luận
Email không bắt buộc, không hiện công khai. Bình luận đăng tức thì - hãy giữ tinh thần xây dựng.